马轩淋：你有多努力，才能有多特殊
【编者按】为促进集团公司“销售是龙头”“营销市场化”等理念的落地,近期将陆续发布一批中铁房地产集团中南公司各项目的“销冠”,发挥宣传对增强营销工作推动和促进的正向作用。发挥国有企业党建优势,促进党建与生产经营深度融合,进而通过党建引领为营销工作发展注入先进的思想理念、强大的组织力、优良的作风和持久的精神动力。
【销冠简介】马轩淋,26岁,是一个热情开朗的女孩,在房地产销售三年,有亲和力、沟通潜力强、能吃苦耐劳、喜欢营销。成为2021年湘语梅溪销售面积和销售金额的“双料冠军”。
坚持不懈,不轻易放弃就能一步步走向成功。2020年从5月湘语梅溪项目团队组建,同事相互认识、说辞考核到6月的住宅首开,是马轩淋最难忘的时期。
最开始,马轩淋是整个销售团队阅历最浅、入行时间最晚的,在房地产竞争激烈的环境下,这让她感到无比的压力,以至于她不断地努力学习专业知识,不能则学、不知则问,每天下班到家后学习说辞、睡前背说辞,第二天上班路上背说辞,朗朗上口的说辞让她在介绍项目过程中更有自信,除了去派单外,每天打电话资源发掘客户,100批电话资源里总会有一个意向客户,脚踏实地的跟进客户,使不可能成为可能,使可能变成成交。
“从身心疲惫”到“眉飞色舞”
她印象最深刻的call客,是一位接电的先生,当时这位先生有买房的打算,在电话沟通中介绍了她们项目配套情况后,并主动地加了微信,发了项目资料,后续成功的邀约客户到营销中心,第一次来的时候是先生一个人下班后来的,通过和客户聊天,马轩淋发现他们家庭因为买房,看了整整一年的房,起初家庭各种意见不统一,甚至感觉让先生和他的妻子身心疲惫了,就想要近期买好,而且也看上了一个觉得不错的楼盘打算去交定金。对于项目他们觉得开盘时间未定,没得样板间看,心里很没底,不过也不想错过看好的楼盘。
于是马轩淋站在先生的角度以及家庭结构、购房需求上与他交流,因项目本身的优点,结合地段环境的优势,最主要的是能满足家庭小孩读书的需求,让整个家庭一步到位,享受更美好生活。先生是心动的,并提出下次带妻子来看,在这之后与马轩淋的微信聊天频率是很高的。马轩淋将项目样板间的进度告知客户,并耐心地解答他们对本项目的疑点;在先生带家人来营销中心四次,到项目开盘的当天选到了满意的楼层,“看到他们一家人在样板间眉飞色舞地规划着家具摆放,那一刻她感受到的是责任、是开心!”马轩淋高兴地说。
信风水,“不要正北的房子”
对工作保持长久的热情和积极性,辛勤的工作造就优秀的员工,马轩淋深信这一点,加入湘语梅溪项目这一刻起,她一直保持着认真的工作态度和积极向上进取的心,推销项目的产品必须熟悉、喜爱、热情真诚地对待客户。
2021年3月6日下午,一对叔叔阿姨带着女儿一起进来售楼部,女儿年龄和她差不多大,进来之后就说想了解了解。沟通的过程中知道他们是宁乡人,来项目附近办点事,看到围挡上有楼盘介绍,就进来看看。
马轩淋给他们一家进行了全方面的项目介绍,通过交流,了解到买住宅就是给女儿买的,从项目到宁乡开车50分钟,叔叔觉得位置不错的,喜欢南北通透的户型,于是马轩淋带他们看了样板间,介绍了衣帽间设计和卧室带飘窗的优势,叔叔的女儿开始感兴趣了。
马轩淋开始与他女儿聊着除了房子之外的话题,在得知叔叔的女儿幸运数是9的时候,她就和他们推荐了9楼,刚好老人家也不太喜欢高楼层,对这个楼层也满意。一家人又到沙盘位置看得很认真,但是叔叔信风水,不要正北的房子。马轩淋提出说先带他们一家人先去实体看一下,到房间后打开指南针并不是正北,同时带他们看了小区周边的环境和地段,一家人都觉得不错,马轩淋最后带他们回去定9楼,叔叔笑着说银行卡也没有带,就转账定下房的,叔叔一家人回去的时候笑着说都没想到买套房回去。
“问得越细,越想买房”
“让客户觉得你是个有趣生动的人,而不是单纯的销售机器,把客户当朋友,帮他们买到心仪的房子,而不是仅仅卖一套产品给他。”这是马轩淋的销售理念。
一年多来,有很多业主还时不时地帮马轩淋在他们单位、朋友、邻居间打项目广告,推荐来找马轩淋买房,带来了更多的潜在客户,致使她的工作业绩能更上一层楼,这是她在销售过程中获得的收获和财富,也是她最值得骄傲的。
2020年10月5日马轩淋第一次接待“官哥”,没购房资格到半年后有资格,来了8次最终落定在湘语梅溪项目。每一次来项目找马轩淋询问关于项目的情况以及工程方面的问题,马轩淋带他去看样板间、看工地,工程方面不了解的,去找领导落实后告知“官哥”;“官哥”买住宅是首套房,所以更谨慎,也会问得更详细,但马轩淋深知这标志着是一定要买房的客户,而马轩淋作为置业顾问应该是一位好听众,了解他的需求,将心比心,给他置业的帮助。“官哥”在马轩淋项目买房有一年了,但是至今和马轩淋微信保持着联系,同时带来了很多朋友买在她们这里。
打算买四房,最终却定了三房
每成交一组客户都是一次挑战。有时候觉得销售员每天谈判上百万的单子,房子对于每一个家庭来说都是一件大事,所以必须对的每一组客户秉承认真负责的工作态度。
2021年7月,马轩淋接待了几位阿姨,一位50多岁的阿姨准备给女儿女婿看婚房,因为女儿女婿忙着工作,阿姨就自己先来看看。三个阿姨是姐妹,关系特别好、特别亲密。马轩淋发自内心和阿姨们说,看她们关系都好让人羡慕的。
和阿姨们聊天了解到,因为阿姨就居住在附近,也得知这个片区的教育是非常出名的,特别是看到小区南边的公园和户型设计等直言很满意,但是买房最终是女儿女婿做最后的决定。当时阿姨给女儿打电话沟通,女儿那边没办法决定,因为女婿的资金预算不够,当天电话沟通无果,马轩淋要了阿姨女儿的微信,并约她和她男朋友来项目了解。
第二天晚上八点他们在售楼部见面了,得知男方是想买四房,但四房的首付在项目只能付三房的首付预算,他所想买的小区,女方和阿姨是不太喜欢的,马轩淋从户型、环境、交通、教育、距离、配套等各方面做了客观的利弊分析,并且晚上带他们去看了工地楼下的环境以及学校的距离,她们这里的三房有着三间卧室,加上女方的母亲住在附近,将来生小孩,男方父母来住也是够的,大家可以相互照应;他们一家最后考核,这个项目更适合她们,最终成交。(汪鹏)
