瞄准商业市场，华为实力构建良好“朋友圈”
在6月15-16日召开的“华为伙伴暨开发者大会2022”上,“商业市场”一词被反复提及。什么是商业市场?在华为看来,整个ICT市场主要包括了政企行业市场(华为称之为NA客户),地市区县和广大中小企业聚集的商业市场,以及分销市场等。可见商业市场覆盖的客户范围最广,但挑战也最大。
华为进入商业市场的底气在哪里?华为中国政企业务总裁吴辉表示:“我们的底气来自于我们的伙伴,来自于我们过去10年以及未来10年坚持‘被集成’”。华为与伙伴共同发展商业市场,目的是为了让遍布在区县街乡的广大中小企业能便捷地获取他们最需要的数字产品/方案与服务。
华为中国政企业务总裁吴辉/品牌方供图
以利益为纽带构建良好伙伴体系
与合作伙伴携手前行,是华为在企业业务领域坚定不移的战略。但如何才能构建良好的伙伴体系?华为给出的答案是“以利益为纽带、以诚信为基础、以规则为保障”。吴辉表示,“过去,我们回避了利益,但实际上利益是我们与伙伴走在一起的根本原因。”的确,只有伙伴能赚到钱,才会长期与华为合作;同时双方的责任与利益边界要清晰、明确,且可衡量、可管理,这样方有机会实现可持续的双赢。
诚信是伙伴愿意与华为合作的基础。规则是实现利益、坚守诚信的保障。今年,华为将从制度执行的流程化、IT化,建立有效监督机制以及优化员工考核牵引等方面,大胆做出改进,持续提升伙伴满意度,进而与伙伴一道,更好地帮助客户克服数字化转型中所面临的挑战,共同找到面向未来的桥和路。
坚持“有所为”聚焦ICT主航道
华为公司的愿景是把数字世界带入每个人,每个家庭,每个组织,构建万物互联的智能世界。而今,“数字中国”建设已成为国家战略,加快数字化转型是大势所趋。在政策与市场的机会交织下,面对商业市场巨大的潜在利益空间,华为选择“有所为,有所不为”。
“有所为”是聚焦ICT主航道,坚持技术创新驱动。华为将聚焦投入大,回报周期长的软硬件平台,计划通过鲲鹏展翅、昇腾万里、欧拉扬帆伙伴计划,给伙伴提供更好的支持。同时聚焦行业的“0~1”创新场景,孵化出成熟方案后再赋能给伙伴,让伙伴们把行业成熟解决方案普惠给每个商业市场客户。在“华为伙伴暨开发者大会2022”上,华为还展示了在数据通信、F5G、数据存储以及数字能源等方面的成熟解决方案。
“有所不为”是坚持被集成,发挥伙伴在交易与服务客户方面的优势。在特定行业做少量集成,支持伙伴积累能力,最终还是为了长期的、更加敏捷、更加高效的被集成。
战术赋能伙伴开拓商业市场
商业市场客户是海量的,需求是分散的。怎么才能更好的满足商业市场需求?华为选择从“研、营、销、服”去支持伙伴们开拓商业市场。
在研发方面,以极易集成、极好销售、极快交付、极简运维、极优体验的“5极”标准打造“适销”产品。比如,提供优质企业级网络的“WiFi 6”、助力智慧办公的“IdeaHub”等。面向行业细分市场,华为推出了“小而美”产品组合解决方案,包括极简运维的普教全光校园网络解决方案、智能研判的企业园区综合安防解决方案等。截止目前,华为已上市55个小而美产品组合方案,近期还有30多个即将上市。
在营销方面,将华为的营销能力全面开放,从工具、方法、资源、赋能、平台各个维度为伙伴提供全面的支持,根据商业市场特点将营销分层,在不同层面有不同分工,品牌和营销有的放矢。
在销售方面,构建伙伴全流程自主交易平台,从项目报备、配置报价到业绩激励使用十大环节合作伙伴自主提交,提升交易效率,更好地帮助伙伴拓展商业市场。同时为了更好地帮助伙伴拓展商业市场,还专门打造了商业伙伴一站式营销平台——华为亿企飞APP。这是华为政企业务面向商业市场海量伙伴打造的一站式营销平台。聚合了热销产品、场景化方案、营销资讯等丰富的内容,以及配单助手、电子名片、线上线下引流、智能客服等便捷的自助工具,助力海量伙伴拓展商业市场。
在服务方面,构建数字化协同服务体系补齐服务“最后一公里”。在线下除了钻石和金牌伙伴外,华为已完成93个授权服务中心的授牌,通过服务授权中心(ASC)把地市区县的客户连接起来。线上则建立了远程交付中心、自主自助服务平台以及企业工具服务云平台。线上和线下服务相互协同不断促进。
吴辉表示,华为坚持聚焦行业市场,同时积极携手伙伴共同拓展商业市场。围绕行业市场,携手合作伙伴打造行业竞争力,围绕商业市场,以“研、营、销、服”等全面助力伙伴,拓展好地市区县市场,加速中小企业数字化升级。
看到这里,“华为伙伴暨开发者大会2022”的主题“因聚而生,为你所能”的含义不言而喻。面对商业市场数字化转型的蓝海,有着30多年数字化转型经验的华为选择“打辅助”,让伙伴成为“主力军”。
