小微企业如何生存？50节免费直播课请马住
在日常生活中,我们被许许多多的小微企业包围,它们分布在城市的各个街头巷角,覆盖生活的方方面面。
小微企业数量庞大,为中国经济增长做出了巨大贡献,但它们的生存环境却很艰难,面临着市场拓展难、融资难、创新升级难、房租贵、人力成本高等各种问题。
面对这种现状,近几年国家接连出台对小微企业主的扶持政策,银行和非银机构也紧跟其后,各大媒体平台也在努力创造良好的舆论环境,一起守护小微企业的星星之火。
从2020年8月起,吴晓波频道联合微众银行微业贷共创IP“企业家教你做生意”,致力于帮助中小微企业全面成长。其中包括50场直播课,前23场叫做“老板教你做生意”,后27场升级为“企业家教你做生意”,一共是50多位嘉宾做知识分享,其中有2-3位是投资人,其他的都是创业者和行业研究专家,他们一起来为小微企业主进行知识赋能,主要覆盖5大行业,分别是纺织服装、数码家电、建筑家装、高新技术、商务服务,直播累计获得2000万+曝光量。除直播课以外,“企业家教你做生意”系列还包含了长沙、广州两场线下大课。长沙站开启了《数字变革,重塑产业》系列主题演讲,众多大咖就工业互联网、直播电商、大数据等大家关心的话题作了分享。在广州,众多大咖一起解读“双循环新发展格局下为小微企业带来的新机遇”。
在50场直播中,我们聊出了很多有意思的话题,比如江南春的《从流量红利到人心红利》,任泽平的《通胀来了怎么办?》,李智勇的《机器人行业爆发式增长,如何抓住市场命脉》,李琦的《5个月做到行业TOP1的新品打造方法论》等等,大家可以在吴晓波频道的往期文章中看到这些内容。
今天我们从50场直播中挑选出了3场观看量峰值达到最高的直播话题,来给大家做一次精彩的内容回顾。
01
优秀的创始人既能看到月亮
也能捡起地上的六便士
以下分享内容摘自2020年10月22日天图资本合伙人李康林的《小微企业如何利用品牌思维赢得投资者的青睐》直播内容,曝光量超185,130次。
支持人:您之前写了一本书叫《新消费时代》,我记得日本作家写过《第4消费时代》这本书,您觉得两者之间有什么区别?
李康林:我觉得第1-4消费时代只是一个量的变化,其实都是旧的。今天中国的消费时代是一个质的变化,是新的。这种“新”主要体现在物流、支付、信息流通等方面,也就是说今天中国的基础设施已经完全不一样了。这种新消费时代,是由科技进步、社会结构变革导致的,同时也是互联网一代的消费群体由于审美能力提高,对美好生活向往造就的。
支持人:您觉得现在创业者选择哪个赛道,是一个比较好的创业机会?
李康林:我认为没有什么品类是不可能的,它们都有机会,即便是已经形成巨头垄断的行业,如果突然出现非常厉害的创业者,很快会把行业颠覆。因为年轻一代的创业者更理解消费者,有更好的审美能力,可以找到跟消费者对话的机会,找到切入点。
比如,很多全球最顶级的威士忌都是三得利的。其实威士忌最早是脱胎于苏格兰,苏格兰的势能非常高,但日本用100年的时间打败了苏格兰的原产地势能。所以没有哪个行业是不可以被颠覆。
支持人:您在投资过程中,会比较看重创始人的哪些品质呢?
李康林:应该是务实的理想主义者,就是会踏踏实实的去做好产品。他们内心有更高的品牌价值感、荣誉感和自尊心,他们会希望这个品牌能够让世界变得更美好,不只是为了赚钱。既可以抬头看见月亮的美丽,也可以捡起地上的六便士。
02
企业患上人才饥渴症
该如何解渴?
以下分享内容摘自2021年5月13日正超电气总经理吴厚烽的《不破不立——90后“创二代”的经营之道》直播内容,曝光量超515479次。
支持人:您觉得在经营管理当中,最难的是什么事情?
吴厚烽:我们整个公司是500多个人,我现在的团队是几十个人,主要是在新能源板块。作为技术驱动型公司,我们对技术达到了如饥似渴的地步,技术背后是人才,所以对于人才搭建,我需要下很大的功夫。我有两点心得可以分享:
第一点,独木难成林,我们需要进入一个共享人才的时代。有时候内部的人才不够,就需要我们广结善缘,去寻找行业里的权威资深专家,然后分专业领域来做一个人才资源库。我们有时候会邀请一些资深专家来公司问诊,集思广益,出谋划策。这也会带动内部员工的成长,提升公司软实力。
第二点,我们会以客户、市场为导向,为客户建立一个为他们专门打造的研发科研基地,他们把技术的需求提给我们,我们来帮他们解答。同时我们也利用科研基地建立了博士工作站、院士专家工作站。
总的来说,我们在公司的研发体系上面加入了人才杠杆,可以让外部的资深行业专家资源为我们所用,然后一起来解决技术难关。
支持人:您作为90后创二代,可以给现在的年轻创业者一些寄语吗?
吴厚烽:我觉得创业过程中,每个人都要具备一个强大的、可修复的内心和身躯,因为创业真的是九死一生,心理素质不好的话,就会心理崩溃。
身体是革命的本钱。很多小伙伴创业成功了,但人倒下了,我觉得这种创业是毫无意义的。作为长期创业者,肯定内心要强大,身体要强壮。
然后我分享一个人生格言,是我们公司挂在办公室墙壁上的一句话——认定的路只要方向正确,我们不认输,不认怂,一股蛮劲干到底。
03
企业制定销售目标
需要做到“两看六验证”
以下分享内容摘自2021年5月24日绩效工场创始人蒋春燕的《绩效增长:通过指标做管理》直播内容,曝光量超500700次。
主持人:您认为怎样去设定销售目标是合理的,以及需要哪些标准来判断这个目标是个好目标?
蒋春燕:企业所有的存在价值都是去满足客户需求,所以我们就要以“销售围着客户转,后台围着销售转”这个逻辑来制定销售目标。我总结了一个公式叫做“两看六验证”。
先是看外部。第一个看行业的趋势,有没有好的机会。第二个看行业中的标杆企业做的怎么样,业绩增长的情况如何,它们的产品、客户是什么样的。第三个看上游供应商和下游客户的发展情况。最后一个看市场容量有多大,比如做动物饲料的公司,就要看养殖企业每年的出栏数,它就能推导自己的业务大概的市场容量有多大。
其次是看内部。第一看自己的人、财、物、资源的配置;第二个看我们的产能释放有多大,能服务多大的市场;第三个看我们的资金资源投在哪里,来决定我们来年目标的增长率。
主持人:您刚刚说的“两看”是看内部和看外部,那“六验证”是什么呢?
蒋春燕:“六验证”主要是通过6个方面,两两匹配来验证。
第一个维度是把量、价、额和产品匹配起来验证。当你做产品数据分析的时候,你会发现有一类产品卖出的份额很大,但是毛利并不高,针对这类产品,你要重点通过降低成本去提高它的毛利,或者去迭代新产品。然后你还要分析出哪些是做利润的产品,哪些是走量的产品,哪些是打价格战阻击竞争对手的产品。
这样你在给销售人员设计目标的时候就会有产品的分类,比如A类产品是做公司利润的,销售占比必须达到多少;B类产品只是走量的,为了分摊制造费用,那销售策略该是什么;C类产品是拿来阻击竞争对手打价格战的,那么销量必须控制在什么范围内。
哪些产品你需要放弃,哪些需要去强化,一旦你的产品方向得出结论以后,你就会对后台研发、供应链、生产、销售团队、市场活动提出要求。
第二个维度是从产品跟客户两个方面来进行验证。销售人员在年初设定目标的时候,他的第一个象限是老客户老产品,这是最容易去抓到的销量,这个阵地是j绝对不能丢的。第二个象限是做老客户新产品,就是我们要在老客户里去扩品、扩量。开发一个新客户的成本是维护一个老客户的5-8倍,所以销售人员必须抓好我们的老客户,同时去扩新产品。
第三个象限是做老产品新客户,老产品非常成熟,市场价格接受度高,客户第一次跟你合作,首单一定看的是性价比和质量的稳定性,如果首单失败,我们就没有机会了。第四个象限是新产品新客户,新产品有一个验证的过程,然后又面临着新的客户,所以这是最难的一个象限。
销售人员制定目标的时候,要明确的知道未来增量来自哪里,这样他就有一个主次之分,销售计划就比较好做。
第三个验证维度是量跟时间。有很多行业是有淡旺季之分的,所以切记不要把销售目标来做12个月的平均分配。淡旺季分解非常重要,它直接会决定后面的生产配套,包括人员的安排,原材料的供应等等。
第四个验证维度是时间跟人员。销售团队要看重人效,人效的背后要看他能够服务的客户数量,每一个客户被深度服务以后可以创造的价值。我们需要搞清楚一个业务员最大的服务半径到底是服务几个客户?是5个客户的话,多一个客户我们都不会给你。现在有些企业存在着大量的客户浪费,虽然销售员能做1000万,但是他占据了20个大客户的资源,每个客户可能只做了50万-60万,但其实如果他精力足够,是每一个客户可以做到400万-500万的。
所以在做人效的时候,就要去考虑到每个员工服务多少客户,然后这个地区有多少客户,然后来配置销售团队。
通过上面这些验证,可以让企业找到问题的关键要点,找到增长点在哪里,问题是什么,这样企业后面的供应链、人力、行政、财务才可以完整的套好。
04
小结
由于文章篇幅有限,今天就只分享3个直播话题,如果你还觉得意犹未尽,可以下载890新商学APP,观看完整版的50场直播内容。
此外,“企业家教你做生意”系列线下大课总结内容也可以在吴晓波频道的往期推文当中看到。
虽然此次吴晓波频道联合微众银行微业贷做的直播课程虽然已经告一段落,但为小微企业提供服务只是刚刚拉开序幕,未来我们还将寻找更多的投资人、创业者来到我们平台给大家做分享,一起守护小微企业的星星之火,闪耀中国经济的版图。
